4 Táticas para Gerares Leads para o teu Negócio

Desafiada a falar de uma dificuldade que sente com o marketing digital, a Rita escreveu:

“Geração de leads, queremos leads.”

Para estarmos todos em sintonia, “leads” são potenciais clientes, pessoas que já demonstraram interesse em comprar um produto/serviço da nossa marca.

Ou seja, querer leads é querer ter pessoas interessadas em comprar.

Quem tem leads, tem negócio.

E o marketing digital pode ter um papel importante a criá-las.

Como?

Com os “filtros” certos.

Muitas vezes, o grande desafio é:

Separar a pessoa curiosa da pessoa interessada.

Imagina que trabalhamos em vendas.

(ou em “business developement”, se fores hoje imprimir os cartões de visita)

É melhor entrarmos em contacto:

com um curioso
ou com um interessado? <— lead
com um seguidor no Instagram
ou com uma pessoa que já tinha entrado em contacto connosco a fazer perguntas sobre os nossos produtos? <— lead
com um visitante do nosso site
ou com alguém que já pediu amostras do nosso produto? <— lead

Algumas das pessoas que seguem a nossa marca nas redes, que cuscam o nosso site, que passeiam na rua e aproveitam para olhar para os artigos na nossa montra são apenas curiosos.

Ou seja, são pessoas que não estão à procura de comprar.

Nem antecipam virem a comprar no futuro.

Estão, literalmente, apenas curiosas.

E um bom vendedor sabe isso.

Razão pela qual evita falar com curiosos… se puder falar com interessados (com leads).

Portanto, novamente, a questão é: usando marketing digital, como fazemos a separação?

Usamos “Filtros”

Técnicas que permitem separar o “totó que só está a cuscar a montra” do “esta pessoa está mesmo interessada”.

Vamos ver 4 táticas, de forma resumida.

Geração de Leads é um tema que daria para vários livros. Por isso, vamos falar das 4 táticas e vão ficando alguns links recomendados, caso queiras investigar mais algum assunto.

Aqui vamos nós:

1. Lead Magnets

Uma das formas de diferenciar um curioso de uma lead é colocá-lo numa situação em que, para ter acesso a algo valioso sem pagar, tem de dar um contacto pessoal.

Por exemplo:

“Queres ter acesso a uma mentoria de 30 minutos com um perito da tua área?

Fantástico. Deixa a tua informação e o teu contacto no formulário abaixo.”

Um curioso tende a valorizar mais a sua privacidade e diz:

“Nem pensar. Com o meu email não ficam.”

Uma pessoa genuinamente interessada, que tem questões importantes por responder, objetivos por concretizar, problemas por resolver, vai antes dizer:

“O problema que tenho por resolver é mais importante que dar ou não dar o email.”

(pode, claro dar-se o caso de já conhecer a marca ou de se proteger dando aquele email secundário, para onde só vão “as coisas chatas”)

Chama-se um magnet/íman porque atrai os interessados, que vão sentir o magnetismo da promessa de resolução de um problema, de ajuda na concretização de um objetivo.

Assim, um lead magnet pode assumir várias formas, como:

Tens aqui um guia para 15 tipos diferentes de lead magnet.

2. Contacto Direto

Uma rede como o LinkedIn pode ser uma boa ajuda, sobretudo para negócios B2B (business-to-business, produtos e serviços para empresas, não para pessoas).

Quando criamos o nosso perfil no LinkedIn, deixamos lá escarrapachadas várias informações úteis, como a nossa função atual.

Um bom vendedor olha para a função de cada pessoa e percebe se essa função coloca a pessoa longe ou perto do processo de decisão de compra.

Por exemplo, se eu quiser descobrir um novo sítio para dar formação, pesquiso por:

Porquê? Porque é um dos nomes dados à função responsável pelo recrutamento de formadores, ou seja, pela decisão.

Com esta ideia, podemos:

Pesquisar pela função que nos interessa. Ex. Um comercial de uma agência criativa procura por responsáveis do Departamento de Marketing ou Comunicação (um CMO, por exemplo).
Criar uma lista com as várias pessoas que encontramos e que se encaixam com o perfil que pretendemos
Determinar a melhor forma de entrar em contacto com a pessoa (através do próprio LinkedIn, usando um contacto em comum ou recorrendo a um email checker, que pode ajudar a determinar a morada de email)

O contacto pode girar à volta de uma pergunta direta (“estão abertos a uma nova agência?”), mas deve incluir, de forma tão breve quanto possível:

Quem somos
Porque estamos a entrar em contacto
Como podemos ajudar
Provas rápidas de sermos dignos de confiança (qualidade, reconhecimento, estatísticas)

Algumas pessoas não vão responder, algumas respondem mas não estão interessadas. Mas outras mordem o isco e a conversa continua.

E assim, separamos o trigo do joio e chegamos a mais leads.

Se quiseres continuar a investigar este mundo, lê o artigo “How to Cold Email Like a Boss“.

3. Anúncios

Da mesma forma que podemos usar o LinkedIn para nos apresentarmos individualmente a cada decisor para determinarmos quais são leads, podemos criar um anúncio para esse mesmo público-alvo.

E qual é que pode ser bom conteúdo para o anúncio…?

O lead magnet!

Nota: aqui, pode interessar escolher como público-alvo do nosso anúncio não só decisores, mas também influenciadores da decisão.

Por exemplo, o Diretor de Marketing toma a decisão da agência a ser contratada.

Mas é natural que pessoas do Departamento de Marketing, com cargos como Gestor de Marca, Gestor de Produto, etc, tenham uma palavra a dar ou possam até sugerir um novo fornecedor.

Queres entrar no mundo dos LinkedIn Ads? Começa com:

4. Marketing de Conteúdos & SEO (por amor da Santa, não é nem “céu” nem C.E.O.)

Podemos separar curiosos de interessados pelas suas pesquisas.

Uma pessoa curiosa com piscinas interiores vai ver fotografias e vídeos da experiência em si.

Uma pessoa legitimamente interessada vai querer saber:

Quanto custa
Quanto tempo demora
Que manutenção vai precisar de fazer
Quanto espaço ocupa
De que autorizações precisa
Etc.

Isto significa que a nossa marca pode criar conteúdo específico para responder a essas perguntas.

Vamos acrescentar ao nosso site conteúdos relacionados com temas relevantes para o nosso público-alvo (as tais perguntas por responder, problemas por resolver).

Se são temas relevantes, vão ser pesquisados.

Se são pesquisados, aumentamos a probabilidade de o nosso conteúdo aparecer nos resultados de pesquisa.

A nossa missão será prever as palavras usadas nessas pesquisas e incluí-las nos nossos conteúdos.

E podemos ir um passo mais além…

… que é incluir o lead magnet nos conteúdos, como um bónus no final da leitura.

No caso das piscinas interiores, o íman que salta logo à vista é o pedido de orçamento gratuito.

Desta forma, não ficamos apenas a fazer figas para a pessoa nos contactar.

O nosso lead magnet dá-lhe um “empurrãozinho” no sentido certo.

Queres saber mais sobre isto? Começa aqui:

Considerações finais

Algumas ideias para fechar, porque este assunto daria anos de conversa.

Quanto mais confiável a nossa marca for, mais os nossos conteúdos/anúncios/emails vão converter.

A nossa marca torna-se mais confiável com, por exemplo:

Testemunhos
Referências
Estudos de Caso
Estatísticas de Desempenho
Prémios

Nem tudo o que vem à rede é peixe.

Vamos ter pessoas a inscreverem-se no nosso lead magnet que acabam por não comprar.

Aliás, na larguíssima maioria destes processos (frequentemente chamados “funis”), a maior parte das pessoas não compra.

Não é uma falha nossa. É simplesmente como as coisas são.

Ex. um vendedor de t-shirts do Benfica pode querer vender uma t-shirt a todos os portugueses. Mas…

nem toda a gente gosta de futebol (excluídos),
nem todas as pessoas são do Benfica (excluídos)
algumas pessoas são só simpatizantes (excluídas),
e, dentro de que é de facto adepto…
nem todos conhecem este vendedor (excluídos)
nem todos têm dinheiro para comprar (excluídos)
alguns vão achar o produto caro, de fraca qualidade, que a produção não é sustentável, etc (excluídos)
nem todos têm essa necessidade/desejo naquele momento (excluídos)

É simplesmente como as coisas são.

Uma boa percentagem de compras pode facilmente ser 0,5% da nossa lista.

Não te concentres em números que viste no Google.

Foca a tua energia em melhorar face à percentagem que tens hoje.

Se estás nos 0,1%, chegar a 0,2% duplica a qualidade das tuas táticas.

Se fosse o meu projeto, já estava assim:

Moral da história: usa o teu desempenho passado como fasquia.

Se vais usar lead magnets, educa-te sobre o RGPD.

Não podemos oferecer um e-book à pessoa e chateá-la todas as semanas com uma oferta.

Com efeito, o Regulamento Geral de Proteção de Dados dita que só podemos contactar as pessoas por motivos pré-aprovados por elas.

Por isso, tem atenção. Aqui vai um guia introdutório.

Testa, avalia, ajusta, dorme, repete.

Todas estas táticas podem e devem ter o seu desempenho revisto e ajustado.

Os nossos emails podem ser re-escritos.

Os lead magnets substituídos.

Os anúncios ajustados.

Mas sempre com base nos resultados que temos.

Até podemos lançar 2 anúncios em simultâneo, por não sabermos que texto, imagem ou vídeo funciona melhor.

É este o magnífico mundo dos Testes A/B.

Rita, obrigado por responderes e dares a conhecer a tua grande questão.

E agora, tenho aqui 537 e-books, PDFs, infográficos, webinars e masterclasses gratuitas para te sugerir. Fecha rapidamente esta janela para os pop-ups não aparecerem.