Nota: este artigo faz parte de uma série para estudantes e empresários com pouca experiência no mundo do Marketing Digital. E, claro, pessoas que se considerem “pouco digitais” e queiram aprender. Aqui, são bem-vindos. Não discrimino. A menos que não gostem da Guerra dos Tronos 🙂
A Internet é assim tão importante? Uma empresa/projecto não sobrevive sem ela?
Até é possível que sobreviva. Mas tu não tens um projecto na tua cabeça, pronto para lançar, ou um negócio já em actividade apenas para “sobreviveres”. A ideia é estar-se cada vez mais perto do sucesso. Este senhor sabe do que eu estou a falar:
E não estar na Internet é um tiro no pé. Algumas razões rápidas, baseadas em estudos estatísticos:
- Com cada vez mais e melhor tecnologia disponível, os consumidores estão a comprar mais através do online – sem ir à loja (EUA: Fortune / comScore; Portugal: Dinheiro Vivo / SIBS)
- Mais de 85% dos consumidores confia tanto numa review feita online quanto numa recomendação pessoal (Portugal: Marketeer / Marktest; EUA: BrightLocal)
- Mesmo não comprando na Internet, os consumidores preferem pesquisar e analisar um produto através da Internet. (Forbes)
- E, frequentemente, fazem-no ao longo de várias semanas (GadgetsNow / Marketing Science). Ou seja…
Os estudos mostram que as pessoas compram cada vez mais através e/ou com a ajuda da Internet.
Por isso, se tivesse de ilustrar isto com uma imagem, diria que não estar na Internet pode – e muito provavelmente é – um verdadeiro:
Olhando para os estudos que estão acima, duas conclusões são imediatas, sobre a Internet e o teu projecto:
- Não estar na Internet é praticamente a mesma coisa que não existir. Se as pessoas pesquisam cada vez mais por produtos e serviços pela Internet e nós não estamos lá… é como não aparecer no relvado e achar que ainda se pode ganhar o jogo.
- Estarmos na Internet mas não darmos informação útil que o consumidor encontra nas suas pesquisas… também não existimos. Ficamos numa ilha deserta e nem um fogo estamos a fazer para sermos encontrados.
Finanças, Marketing, Operações, Recursos Humanos, Contabilidade… DIGITAL.
Da mesma forma que uma empresa não consegue atingir o seu potencial sem ter alguém que saiba o que é:
- um Mapa de Cash Flow (Finanças)
- os 4 P’s (Marketing)
- uma boa Gestão e Planeamento de Projecto (Operações)
- fazer Análise e Qualificação de Funções (RH)
- um Balanço e uma Demonstração de Resultados (Contabilidade)
Eu acredito – ou, como diria um conhecido treinador de futebol:
…que o mundo digital, por muito que se insira no Marketing, merece cada vez mais ser levado tão a sério quanto estes outros departamentos que mencionei. Mas:
Não é necessário percebermos a Internet de uma ponta à outra. Mas é crítico compreendermos porque é importante. E porque é útil.
Por isso, se tivesse de resumir, diria que a compreensão e o uso do Digital é importante porque pode trazer 4 grandes ganhos (com uma ajuda do Joe Pulizzi):
1º Conhecimento
O conhecimento de que o nosso projecto existe. O conhecimento do que os nossos concorrentes estão a fazer. O conhecimento do que os clientes querem, do que opinam, do que lhes falta. O conhecimento do que acham de nós.
É um enorme mas inescapável cliché: a Internet tem tudo. Entre os sites normais, as pesquisas e as redes sociais, temos:
- a possibilidade de, com o nosso site e perfis em sítios como o Facebook e o LinkedIn, mostrar que existimos e sabemos o que estamos a fazer
- a capacidade de analisar os nossos concorrentes: o que oferecem, como tentam convencer os seus potenciais clientes, que percepção têm junto de quem já comprou
- o poder de estar muito mais perto dos consumidores: gostaram/não gostaram do que lhes vendemos? Preferem a concorrência? Acham o nosso site confuso? Saber que os clientes e potenciais clientes se expressam na Internet significa que há muita informação na Internet, a que é muito mais fácil chegar do que seria na vida real. Estar à escuta sempre que passamos por um grupo de pessoas não me parece viável.
2º Vendas
A Internet oferece-nos não só a possibilidade de chegar a mais pessoas, mas também a possibilidade de chegar a mais pessoas interessadas no que fazemos. Como?
- tanto o Google como o Facebook dão-nos a possibilidade de criar anúncios, e podemos pedir para que estes apareçam apenas a pessoas que demonstraram interesse na área em que está o nosso projecto. A publicidade é “super direccionada”.
- (se fizéssemos um anúncio de televisão a falar de um novo filme de ficção científica, esse anúncio não seria automaticamente visto apenas por pessoas que são fãs de “sci-fi”. No Google e no Facebook, isso é possível e, assim, escusamos de chatear quem não gosta de naves, dragões e raios laser.)
- Tanto nas redes sociais como fora delas, as pessoas criam grupos, a que se juntam mais pessoas com o mesmo interesse em comum (culinária, futebol, cinema, o que for). Com a abordagem certa, é possível entrar nas conversas que acontecem nestes grupos.
- (por exemplo: queremos vender uma t-shirt de tributo ao Benfica. Porque não falar com este grupo de mais de 70 mil pessoas?)
Simplificando: se conseguimos chegar a mais clientes e é mais fácil encontrá-los, temos uma ajuda preciosa para crescer o nosso negócio.
3º Poupanças
Da mesma forma que vender aumenta o nosso lucro, diminuir custos tem o mesmo efeito. Este:
A Internet dá-nos a possibilidade de anular, reduzir e/ou optimizar custos que um projecto tenha. Vamos ver isto com um exemplo, ligado a custos com publicidade:
- Se uma empresa investe muito em publicidade tradicional (sejam anúncios na televisão, rádio, outdoor ou panfletos), espaços como o Google, o Facebook, o LinkedIn e o Instagram dão-nos ferramentas de publicidade altamente direccionadas a públicos muito específicos (ex. fãs de um clube de futebol, como falámos há pouco), com a magnífica possibilidade de gerir a exibição do anúncio em tempo real.
- Está a correr mal? As pessoas não estão a aderir ao anúncio como se esperava? Não há problema. Pára-se imediatamente de o exibir, com um click.
- E, se não está a ser exibido, não se paga. A publicidade transforma-se num “pay as you go“. Algo impossível com um anúncio televisivo ou um outdoor, em que tudo é pago a priori.
- Mas há mais. Além de podermos parar uma campanha sem sucesso a qualquer momento, temos sempre um conjunto detalhado de métricas para nos dizer se o anúncio está a corresponder às expectativas, para tomarmos decisões que são sempre informadas.
- Assim, em vez de apostarmos num anúncio que achamos que é o certo, podemos lançá-lo, ver o resultado (tem muitos cliques, tem muitos likes, muitas partilhas, está a conduzir a muitas vendas – deduzindo-se assim se é rentável ou não), e ajustar quando necessário. Em tempo real.
Desta forma, temos muito mais controlo sobre o dinheiro que gastamos: porque paramos uma (má) campanha quando queremos e porque sabemos, em tempo real, como está uma campanha a sair-se – eliminando-se as que estão a ter menos sucesso e investindo-se mais nas boas.
4º Boa-Vontade (e Vendas)
Imagina que na tua rua há 2 canalizadores. Igualmente qualificados.
Mas, quando passas pelo Sr. João de manhã, ele dá-te os bons dias e ainda te põe um sorriso na cara com uma curta mas agradável conversa. Por sua vez, o Sr. Encrácio… nem olha para ti. A menos que queira saber se tens trabalho para ele.
Ambos fariam exactamente o mesmo trabalho de desentupir um cano ou arranjar um lava-loiças. Mas tu vais escolher o Sr. João.
Porquê? Porque, quando se cruzam, vão criando uma ligação, e fica claro que o Sr. João é uma boa pessoa que, além de competente, é agradável. Um gajo porreiro, portanto. Conclusão:
Coisas como a afabilidade, o altruísmo, a motivação podem ser vantagens competitivas.
Na Internet, também podemos construir este tipo de relações e posicionarmos a nossa marca num sítio quentinho do coração dos nossos potenciais clientes.
Entretendo, educando, motivando, inspirando. Tornando o dia das pessoas melhor depois de passarem por um vídeo, uma imagem, um texto, um qualquer conteúdo que nós criamos.
Como um senhor chamado Gary Vaynerchuk já martelou na cabeça de qualquer marketer com pulsação, as relações constroem-se dando antes de pedir – e isto é particularmente importante no digital, onde há muita concorrência, no mesmo exacto espaço.
E é assim que o Sr. João faz mais negócio: sendo uma pessoa genuinamente preocupada com as outras e deixando-nos a sentir melhor, muito antes de haver a possibilidade de contratares os serviços dele.
O Sr. João acaba por ser o maior, porque além de ser alguém de quem as pessoas gostam, é alguém a quem as pessoas vão querer retribuir o favor.
Quando o cano debaixo do lava-loiças for à vida, vamos ligar ao canalizador bem-disposto que nos abrilhanta a manhã e não nos chateia a ver se queremos comprar alguma coisa.
Com esta boa-vontade (“good-will”), podemos ter mais vendas. E menos custos, com o word-of-mouth e as recomendações a funcionarem cada vez mais, eliminando a necessidade de se fazer tanta divulgação.
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E agora, como diz o meu amigo Bruno Brito:
