Em 2012, quando estava a concluir a minha pós-graduação em Marketing Digital, tive uma conversa com os donos da empresa de consultoria em que trabalhava, em que me deparei cara-a-cara com o grande receio do empresário sobre a Internet.
O tema dessa conversa?
Criar um plano de marketing digital para ajudar a crescer o negócio da empresa.
A oportunidade parecia-me única, porque se tratava de um tipo de consultoria que, em Portugal, pouco ou nada explora o marketing de conteúdos e as redes sociais – era como ligarmos a televisão e vermos que nenhum canal está a passar publicidade e que podemos ser os primeiros a ter um anúncio.
Ou seja, a primeira empresa que aparecesse com um blog, com vídeos, com infográficos a educar o seu público-alvo estaria numa posição privilegiada para se tornar “a” líder de opinião no mundo digital português. Portanto, para resumir, o meu pitch foi:
E, como qualquer bom estudante da arte do empreendorismo sabe, o líder de opinião tem sempre alguém a bater-lhe à porta. E, com mais pessoas interessadas, viriam mais reuniões e, com mais reuniões, mais clientes.
Tentei passar a mensagem de que era uma oportunidade única, com um custo bastante baixo, sobretudo quando se considerava o eventual retorno – ser o “thought leader”.
Mas, do outro lado da mesa veio… Nada.
Apenas duas pessoas que me ouviram mas estavam focadas noutra forma de pensar, onde os clientes provêm de ligações e referências pessoais, algo que sempre tinha funcionado para a empresa em questão. E que os responsáveis sentiam que lhes “protegia o negócio” (mais sobre isso daqui a uns parágrafos)
O resultado? Mais de um ano depois desta conversa, lembro-me de um dos responsáveis me dar a nota de que ainda tinha o plano para ler. Apesar de não me ter visto ao espelho, tenho a certeza que a cara que fiz foi esta:
Claramente, isto era código para “o marketing digital não é importante para nós”.
Quando o negócio corre bem, a tendência é para não se querer procurar soluções fora da caixa, porque, dentro da caixa, há almofadas, edredão, chá quente… por alguma razão lhe chamamos a zona de conforto.
Mas este motivo, também conhecido como “if it ain’t broken, don’t fix it”, ocultava o que veio a seguir na conversa.
O tal Grande Medo…
… que levou a que o plano que a Daniela, a Cristina, o Tiago e eu fizémos como trabalho final da pós-graduação nunca fosse lido é a “distância” que há nas mentalidades da actual era digital e da era pré-digital.
Na era digital, divulgamos o nosso conhecimento porque:
- É uma forma imediata de mostrar que sabemos o que estamos a fazer, respondendo à grande dúvida de qualquer cliente (“estes tipos têm qualidade”)
- Nos coloca no mapa, respondendo a questões que os potenciais clientes têm. E, na era digital, quando temos perguntas, procuramos resposta na Internet (onde vão estar os nossos posts)
- Nos permite ir muito para além da nossa rede natural de contactos, ou seja, porque nos permite ter um público-alvo de 10 mil empresas, em vez de 100.
Mas, na era pré-digital, com que me deparei nestas conversas da mesma forma que uma cara se depara com um chão de cimento, não divulgamos o nosso conhecimento porque, e cito:
“Isso é entregar o ouro ao bandido.”
Este receio era algo legítimo na era analógica em que, muitas vezes, o consumidor simplesmente não tinha forma de tomar decisões informadas. Hoje, tem o Google. E o Google sabe tudo.
Não é por respondermos a questões relevantes que o nosso público-alvo tem que perdemos o nosso mercado. Não vamos todos andar a gritar:
Aliás, na era em que, quando se tem dúvidas e quando se quer comprar alguma coisa, o Google é o primeiro sítio em que se pesquisa, responder a questões relevantes é uma forma de ganhar potenciais clientes, coisa que a River Pools vos diria com um enorme sorriso na cara, porque lhes salvou e revitalizou o negócio.
Por exemplo, se eu tiver uma loja de bolos de chocolate e fizer um vídeo com uma receita detalhada para um tipo de bolo, as minhas vendas não vão desaparecer.
Quando as pessoas compram um produto ou serviço, não compram apenas algo de que gostam e em que confiam (2 coisas que, by the way, são conseguidas com vídeos e blogs em que o nosso know-how e experiência são expostos).
As pessoas também compram: tempo.
A larga maioria das pessoas que virem o vídeo não vão ter tempo para fazer o bolo. E, das que tiverem tempo, vão ter muitas coisas que querem ou têm de fazer antes de dedicarem horas a fazer um bolo de chocolate.
(Há quem diga que tempo é aquilo por que as pessoas estão verdadeiramente dispostas a pagar… e pagar bem)
O mesmo (e mais ainda) se aplica a um complexo projecto de consultoria, que pode demorar meses, até anos a construir.
As pessoas querem bolos de chocolate – e projectos de consultoria – feitos por alguém com provas dadas – provas essas que, com um blog, com um perfil numa rede social, podem ser dadas a uma audiência específica a um custo significativamente mais baixo do que nos media convencionais…
… e a maioria das pessoas não vai ver os posts publicados na esperança de conseguir safar-se sozinha. E quem o faz, simplesmente nunca foi o público-alvo destes negócios.
Moral da história:
Mostrar o que valemos nas redes sociais não é “entregar o ouro ao bandido”.
É mostrar a um cliente porque é que valemos o ouro dele.
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Já passaste por isto?